ЛИНГВИСТИКА
КНИГА
о том, как сделать
ПРОДАЖУ
НЕИЗБЕЖНОЙ
Москва
2020
Печатается на правах рукописи
© Ф. О. Богачев, И. В. Филатова, текст, 2020
Памяти Богачева Олега Валентиновича
и Беляковой Натальи Викторовны
О книге
Все мы всего лишь куколки. Нам ещё нужно успешно пройти стадию метаморфоза, чтобы превратиться в бабочек. А когда мы станем бабочками, нам надо будет расправить крылья и лететь к свету.
Бернар Вербер
Вы знаете, самое сложное — это, после того как закончил книгу, постараться описать в нескольких абзацах, о чём эта книга. Мне кажется, что это самое тяжёлое, сложное и невыполнимое задание, но традиции требуют вступительных слов.
Прямо сейчас я пишу эти слова, и я эмоционально пуст. Написание книги заняло у меня полгода, я работал над ней по двадцать часов в сутки. Иногда работа шла хорошо, иногда из этих двадцати часов все двадцать я смотрел в стену и думал, какую часть своего опыта надо описать в той или иной главе книги.
Это следствие того, что о продажах лично мне известно очень и очень многое. Свой путь в продажах я начинал ещё в СССР, и у меня даже были приводы в милицию за спекуляцию. Скажи кому о таком сейчас, современная молодёжь посмотрит странно, старики понимающе улыбнутся.
Я лично торговал газетами в метро и электричках, продавал программы на дискетах на Митинском и Царицынском радиорынках, потом расходники (всякие картриджи, дискеты и прочее), потом у меня была своя веб-студия в конце девяностых, я работал эникейщиком (так тогда называли мастеров по настройке ПК), я продавал решения по системной интеграции, и у меня непрерывный стаж в продажах с 1990 года. Кстати, эту книгу я тоже продал — и именно вам.
В 2006 году я написал тренинг «Лингвистика, или Фокусы языком». Если быть точным, первое название тренинга было «Куннилингвистика» — играть словами я любил ещё тогда. За эти годы тренинг прошёл во всех крупных городах России, СНГ и немного поездил по миру. На этом тренинге были десятки тысяч студентов, и у этого тренинга была одна важная особенность, которую я постарался перенести в книгу.
Этот тренинг не о теориях. С самого первого дня и с самого первого потока студенты выходили «в поля», то есть шли выполнять задания с незнакомыми людьми на улице, в обстановку, максимально приближенную к боевой. Ведь люди на улице не то же самое, что твои одногруппники: они никогда, совсем никогда не будут тебе подыгрывать и говорить, что ты молодец. Они будут вести себя как живые люди с живыми реакциями и давать тебе реальную обратную связь, и далеко не всегда она будет положительной.
«Лингвистика» была и остаётся самым хардкорным тренингом в СНГ по продажам. Почему? Я никогда не боялся того, что студент тренинг не пройдёт. Моя позиция простая: хочешь научиться продажам — научим, хочешь посмотреть на меня вживую — смотри, но, если не сделал упражнения, дальше ты не пройдёшь. Закончишь тренинг — будешь хорошим продавцом, не осилишь — одним плохим продавцом на свете будет меньше. Лично меня устраивают оба варианта.
Обращаю ваше внимание: тренинг написан для людей с нулевой подготовкой в продажах, и никого специально не выгоняем, просто есть упражнения и их надо делать.
За все эти годы тренинг постоянно улучшался и развивался, я готовил тренеров «Лингвистики», которые мне очень помогали в улучшении программы. Артём Андрушко, Александр Рассыпнов, Сурен Айрапетян, Алексей Лукин, Ирина Филатова, Андрей Снегирев, Ирина Ярмоленко (Усенко), Павел Герасимов — все вы внесли огромный вклад в то, что сейчас есть «Лингвистика», я вам искренне благодарен за многолетнюю помощь.
«Лингвистика» 2006 года и «Лингвистика» 2020 года — это совсем не одно и то же: хотя тренинги и называются одинаково, но эффективность сейчас находится на совершенно ином уровне: все эти годы мы добавляли темы, дорабатывали модели, улучшали программы и постоянно работали над совершенствованием тренинга.
Наверное, это мой лучший тренинг. И почти полностью он описан в этой книге.
Если быть точным, то в трёх книгах. Первой книгой был «Успех, или Позитивный образ мышления», написанный в 2011 году, в котором я описал и раскрыл тему, которую мы традиционно давали на тренинге в конце первой ступени. Это тема о фундаментальном подходе к своему развитию, о мышлении, о фильтрах восприятия и многом другом. Если вы её не читали, вам надо её прочитать до «Лингвистики», это не шутка. Темы, которые описывались в «Успехе», здесь не рассматриваются, на них просто даются ссылки.
Вторая книга — это «Пространство целей». Тоже моя, тоже о мышлении и постановке целей. В ней я даю тему, которая тоже канонически есть в «Лингвистике», — тему постановки целей. Ибо с целями у многих в голове бардак, и сначала надо разобраться с ним, а потом изучать техники. Кроме этого, даётся большой блок о мышлении, который дополняет «Успех».
А теперь настало время «Лингвистики». Сразу скажу, что эту книгу я хотел написать второй и планировал её выпустить в 2004 году. Как говорится, хочешь рассмешить богов — расскажи им о своих планах... Эта книга по объёму больше, чем «Успех» и «Пространство целей», вместе взятые. Книга получилась реально фундаментальной. И даже в этом случае она не включает в себя всю программу живого тренинга.
Спокойно, без паники, вас ничего не лишают, дайте рассказать.
Есть темы, которые просто нельзя рассказать в книге. Например, тему калибровок. Сама теория здесь на три абзаца, упражнений на отработку — на три недели. Или тема метасообщений — их показывать надо и давать студентам обратную связь. Если их описать в книге, получится ещё один «Язык тела», и люди будут, вместо того чтобы отрабатывать навыки, сопоставлять картинки в книге и реальную жизнь, а это совершенно не одно и то же.
Обратите внимание: я не хочу делать попсу для интеллектуально обделённых, я хочу написать в книге то, что может вам дать книга. А такого материала у меня очень много.
Мы с вами начнём книгу с коммуникативной базы, в которой описывается самое важное и даются упражнения для разминки.