Как только вы поймете мировоззрение вашего противника, вы сможете повлиять на него. Вот почему, когда мы говорили с Уотсоном, я приложил все силы, чтобы попытаться узнать, кто он такой, и логически обосновать свое предложение сдаться.
Мы узнали, что Уотсону было все труднее зарабатывать на жизнь на табачной ферме площадью 1200 акров, на которой работали пять поколений его семьи. После засухи и сокращения квоты на урожай вдвое Уотсон решил, что больше не может позволить себе содержать ферму, и поехал в Вашингтон, чтобы высказать свою точку зрения. Он хотел привлечь к себе внимание, а так как мы знали, чего он хотел, у нас были позитивные рычаги.
Уотсон также сказал нам, что он ветеран, а у ветеранов есть свои правила. Эти правила – словно музыка, которую вы хотите услышать, так как они обеспечивают нормативные рычаги. Он сказал нам, что готов сдаться, но не сразу. В 1970-е годы он служил в военной полиции 82-го воздушно-десантного полка и знал, что если он оказался в ловушке в тылу врага, то может уйти с честью, если подкрепление не прибудет в течение трех дней. Но не раньше.
Теперь у нас были сформулированы правила, с помощью которых мы могли удержать его, а признание, что он может уйти, также было намеком на то, что, несмотря на его разговоры о смерти, он хотел жить. Один из первых вопросов, который вы пытаетесь решить на переговорах об освобождении заложников, касается того, каковы представления вашего противника о будущем и видит ли он в нем себя. Уотсон ответил «да».
Я использовал эту информацию, чтобы создать негативный рычаг и показать, что мы можем отнять у него то, что он ценил – жизнь. А затем начал работать, используя позитивный рычаг: его желание быть услышанным. Я подчеркнул, что Уотсон уже стал героем национальных новостей и, если он хочет выжить, ему придется дать мне кое-что.
Уотсон был достаточно умным, чтобы понять, что у него появился реальный шанс, который нельзя упустить, пока он жив, но он следовал своим правилам военной чести. Его собственные желания и страхи помогали создавать некоторые позитивные и негативные рычаги, но они были вторичны по отношению к стандартам, по которым он жил всю жизнь.
Было заманчиво просто подождать наступления третьего дня, но я сомневался, что мы сможем так долго продержаться. Атмосфера с каждым часом становилась все напряженнее. Столица находилась на осадном положении, и мы имели основания полагать, что у него может быть взрывчатка. Если он сделает хоть один неверный шаг в спазматическом приступе паники, то снайперы убьют его. У него уже было несколько вспышек гнева, и с течением времени он злился еще больше. Он все еще мог погибнуть.
Но мы не могли настаивать на своем: мы не могли угрожать ему убийством и ждать, что это сработает. Причиной тому является так называемый «парадокс власти»: чем сильнее мы будем давить, тем более вероятна возможность сопротивления. Вот почему следует с осторожностью использовать негативные рычаги.
Времени оставалось уже мало, и мы должны были ускорить события.
Но как?
То, что произошло дальше, – один из славных примеров того, как внимательное слушание, направленное на понимание мировоззрения вашего противника, может выявить «черного лебедя», который преобразует динамику переговоров. Уотсон не говорил нам напрямую о том, что было для него ценно, но благодаря пристальному вниманию мы обнаружили информацию, которая по-другому осветила все, что он говорил.
Примерно через 30 часов Уинни Миллер, агент ФБР из нашей команды, которая внимательно вслушивалась в тончайшие намеки, которые он делал, повернулась ко мне.
«Он набожный христианин, – сказала мне она. – Скажи ему, что завтра рассвет Третьего дня. Христиане верят, что именно в этот день Иисус Христос вышел из могилы и вознесся на небеса. Если Христос вышел на рассвете Третьего дня, то почему Уотсон не сможет выйти?»
Это было блестящее использование внимательного слушания. Объединив подтекст фразы Уотсона с пониманием его мировоззрения, мы получили возможность показать Уотсону, что мы не только слушали, но также услышали его.
Если мы правильно поняли его подтекст, то он хотел выйти из противостояния с честью и с чувством того, что он сдается противнику, который уважает как его, так и его убеждения.
Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата. Знать, во что верит ваш противник – это больше, чем получить нормативный рычаг как таковой. Это обретение целостного понимания мировоззрения вашего противника – религии в буквальном смысле этого слова – и использование этих знаний, чтобы наполнить смыслом ваши шаги в ходе переговоров.
Использование религии вашего противника по большей части крайне эффективно потому, что она имеет власть над ним. Религия человека – это все то, что Бог, общество, рынок или эксперты (зависит от того, что имеет для него значение) считают честным и справедливым. Люди полагаются на эту власть.
В следующем разговоре с Уотсоном мы упомянули о том, что наступает рассвет Третьего дня. Мы обратились к его власти: Иисусу Христу. На линии наступило долгое молчание. В нашем переговорном центре было так тихо, что можно было услышать, как стучит сердце у парня, стоявшего рядом.
Уотсон кашлянул.
«Я выйду», – сказал он.
Он вышел. Так закончилось 48-часовое противостояние, на выходе из которого он спас свою жизнь, а столица зажила своей обычной жизнью.
Взрывчатку не нашли.
* * *
Хотя значение религии противника и так понятно из истории с Уотсоном, вот две подсказки для правильного понимания религии:
• Еще раз обдумайте все, что вы слышите. Вы могли не услышать все в первый раз, поэтому еще раз проверьте все. Сравните свои записи с записями других участников вашей команды. Зачастую вы сможете найти новую информацию, которая поможет вам сдвинуть переговоры с места.
• Используйте дополнительных слушателей, чья задача будет – вслушиваться в сказанное «между строк». Они могут услышать то, что вы упустили.
Другими словами: слушайте, снова слушайте и еще раз слушайте.
Мы видели, как целостное понимание религии вашего противника – огромный «черный лебедь» – может дать вам в руки нормативный рычаг, который приведет к результативным переговорам. Но существуют и другие способы, в которых знание религии вашего противника может помочь