И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу сделать?» А я ответил:«Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвёртую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный «Линкольн» или «Кадиллак» и сэкономить $9 000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стёкла, и, если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую «Тойоту»,) врежется в вас, вы сможете просто соскоблить её остатки с вашей машины с помощью простой щётки и блестящей полироли!»
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше чем за месяц я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком количестве. И, кроме того, я мог увеличить цену вдвое и всё равно продать их.
Решающей в моём успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания в данный момент. Сейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумываясь о том, во что это обойдётся им потом и сколько денег это может потребовать от них в будущем.
Вообще, книга «Искусство убеждать» Ричарда Бендлера и Джона ла Валля настоятельно рекомендуется к прочтению. Там много хороших историй, наша самая любимая — это когда герой надевал костюм католического священника и, подходя к людям, которые смотрят на машину, говорил им: «Это отличный выбор!» Как замечает автор, он не представлялся священником, он был в костюме священника. По его оценке, этот костюм олицетворяет собой доверие. Этот метод в РФ не сработает, но невероятная гибкость и креативность в работе нам всячески импонирует.
Кстати, сколько примеров вызова эмоций ты нашёл в примере старика Бендлера?
§ 51.8. Большой, развёрнутый пример ЦЭВД
Этот пример продажи любезно предоставлен компанией AIG. Вернее, он используется страховыми агентами для того, чтобы продавать страховки по всему миру. Как же такой редкий набор попал к Филиппу? Отвечает автор: «В один прекрасный день я шёл по улице, любуясь наступлением весны, и вдруг мой взгляд совершенно случайно упал на одиноко лежащий на асфальте компакт-диск. Так как я по природе любопытен, я вставил его в компьютер и увидел, что на диске находятся архивы внутренних инструкций тренерского отдела компании. Просто повезло[20].
Для сотрудников компании AIG есть другая версия: я записывал на скрытую камеру разговор страхового агента со своей персоной и потом внимательно проанализировал. В общем, как-то так. Выбирай любое объяснение, которое тебе больше по душе».
Эта модель предлагается твоему вниманию, чтобы проанализировать структуру продажи страховых полисов, которая используется одной их крупнейших страховых компаний в мире. Учитывая количество продаваемых полисов, мы можем сделать заключение, что компания продаёт свои услуги хорошо. И люди покупают у них страховые полисы и платят за них всю жизнь.
Так, давай выделим отдельным абзацем. После трёх часов беседы клиент покупает услуги компании всю свою жизнь, ежемесячно переводя деньги на счёт компании. Хотелось бы тебе так же работать со своими клиентами — одна беседа и навсегда? Так что читай внимательно и мотай на все выступающие части тела. Ведь нам с тобой интересно разбирать работающие стратегии, так?
Что мы дальше делаем? Читаем текст и находим ключевые моменты структуры продаж. Особо интересные идеи, мысли и находки мы будем комментировать. Текст представлен в виде внутреннего документа компании и приводится с несущественными для понимания сокращениями. Курсивом приводятся слова, которые говорятся клиенту, обычным шрифтом — комментарии тренера по подготовке агентов.
Текст документа
Начинайте разговор с расслабления, такой разговор может продолжаться около пяти минут. Цель — установить контакт. Например, вы говорите:
Здравствуйте, у вас красивый офис. Я обратил внимание на вашего секретаря. Она меня очень приветливо встретила. Такие сотрудники — это ваша персональная заслуга или отдела кадров?
Можно говорить на разные темы: о семье, детях, чтобы побольше информации узнать о клиенте и наладить контакт. Главный инструмент, который мы используем, это передача своих ощущений и эмоций, которые вы испытываете в этот момент.
Не нужно говорить о политике, религии и спорте.
Комментарий. Тут начинается создание раппорта с клиентом. Начало — комплимент. И приводится рекомендация не говорить на скользкие темы, которые могут раппорт легко разорвать.
Далее вы ведёте беседу строго по анкете, которая разработана в соответствии со стандартным разговором при продаже. По ходу разговора вы заполняете эту анкету.
Затем следует этап, который, по сути, содержит объяснение смысла и значения наших услуг. Они позволяют обеспечить для клиента и его близких финансовую безопасность и стабильность на протяжении всей жизни. Вы говорите:
Мы будем говорить о финансовом планировании. Давайте начнём разговор с момента, когда у вас впервые появились деньги.
Здесь вы начинаете рисовать вместе с клиентом самый важный рисунок в РПП[21] — финансовую концепцию жизни. Логикой открытых вопросов вы подводите клиента к осознанию необходимости накопления и финансовой защиты:
a) В каком возрасте вы заработали первые деньги? Сколько вам сейчас лет?
Лучше дать клиенту самому нарисовать кривую своего дохода.
b) Нарисуйте, как изменялся доход за этот период?
c) Как вы думаете, как он будет меняться в будущем?
Если дела идут хорошо, то с течением времени мы зарабатываем всё больше и больше. Часто клиент рисует линию вверх. Однако как долго может продолжаться работа ради заработка?
d) В каком возрасте планируете перейти от активного труда к активному отдыху?
Рано или поздно наступает время, когда мы прекращаем работать или в связи с уходом на пенсию, или по другим причинам. Наступает момент, когда мы перестаём работать ради заработка.
e) Как изменится ваш доход в этот момент?
Что происходит в тот момент, когда мы прекращаем работать? Очевидно, уровень наших доходов резко падает. Например, до уровня пенсии, которая в среднем составляет не более двадцати тысяч в месяц (обозначаем этот уровень на рисунке).
Комментарий. Тут творится