25 марта 2020 выступает президент РФ, сообщая, что подписал указ о нерабочих днях с 30 марта по 3 апреля (1 неделя).
29 марта мэр города Москвы объявляет о начале режима самоизоляции начиная с 30 марта.
2 апреля президент продляет нерабочие дни до 30 апреля (уже на месяц).
11 апреля мэр Москвы подписывает указ о введении цифровых пропусков с 15 апреля.
28 апреля президент подписывает указ о выходных днях 6-8 мая (фактически до конца майских праздников).
29 апреля мэр Москвы продляет режим самоизоляции до 11 мая (2 недели).
7 мая мэр Москвы выпускает указ о частичных мерах по снятию карантина, фактически продлив карантин до 31 мая (3 недели). Послабления коснулись строителей.
11 мая президент РФ выпускает указ, который позволяет продлевать карантин уже главам регионов.
8 июня внезапно с 9 июня отменяются все ограничения для жителей города Москвы, в том числе пропуска.
С 23 июня работают все, в том числе рестораны.
А теперь представь, что 25 марта издают указ, по которому надо сидеть дома без работы три месяца: ходить по городу нельзя, ездить на машине нельзя (но не всем), деньги зарабатывать негде, и закрывается вообще всё, но заработную плату сотрудникам платить все эти месяцы надо.
Такую «пилюлю» надо запихивать в глотку очень постепенно, иначе будут очень серьёзные волнения.
Важный момент, без которого последовательное принятие решений будет работать в продажах очень так себе. Мало кто понимает, что интенсивность комфортных эмоций после достижения каждого отдельного шага должна быть выше, чем интенсивность дискомфорта для совершения шага. Тогда следующий шаг будут делать исходя из кредита доверия к тебе (усиления раппорта), и он будет происходить. Если интересно почему, посмотри описание модели «ближе-дальше» в книгах Богачева про соблазнение женщин.
§ 52.2. Результаты-Выгоды-Решения
Что значит «понимать бизнес клиента»? Знать, какая повестка дня у совета директоров его компании. Размышлять о том, какие три вопроса мучают этих директоров в кризис. Я могу продавать компьютеры, но, если их мучают кадры, я должен найти связующее звено между тем, что я им предлагаю, и тем, что их мучает.
Радмило Лукич
Сейчас мы тезисно поговорим о мышлении продавца, которое может сделать тебя невероятно успешным. Да, мы специально очень важную тему спрятали среди текста и не выделили большим, жирным чёрным текстом, ибо самым внимательным этого хватит, а не самым внимательным и не требуется.
Люди не покупают продукты и услуги, они покупают Результаты, Выгоды и Решения. Большинство владельцев бизнеса считают, что они продают продукт или услугу. Большинство клиентов думают, что они покупают решение, результат или избегание боли.
Если ты продаёшь продукты, а люди покупают решения, вы говорите на разных языках, и у вас нет перевода между ними. Это точно так же, как продавать великолепные унты в Танзании аборигенам. Какой бы ни был великолепный и качественный товар, ты не донесёшь выгоды от него этой аудитории, даже если выучишь местный диалект.
Большинство людей продаёт свойства, а не преимущества. Какое облегчение получает клиент с помощью твоего решения? Сбросить десять килограммов — это результат, и это прекрасно, но следующий уровень — это поговорить об оптимальном решении, например, об освобождении от чувства собственной непривлекательности. В конце концов, мы продаём людям эмоции — то, как будет ощущать себя клиент, когда получит результат от наших решений. Помни, что эмоции не имеют точной стоимости и не меркнут со временем. Вспомни хотя бы свои эмоции от подарков в детстве. Этих вещей уже давно может не быть, а след от эмоций всё ещё живёт в твоём теле.
Прекрати продавать свойства, вместо этого предлагай результаты, решения и облегчение. В конечном счёте клиентам всё равно на тебя, твои продукты, твоё «качество» или что-либо ещё. На что они обратят внимание, так это только на то, что увеличивает их шансы на получение результатов, решений и облегчения. Перестань пытаться логически убеждать, вместо этого сфокусируйся на результатах, решениях и облегчении.
Вспомни о трёх моделях разума по Макклелланду и наши иррациональные решения. Причина, по которой мы сосредоточились не на логике, а на результатах, решениях и выгоде, заключается в том, что люди руководствуются своими мотивационными системами. И эти системы основаны на древних системах мозга, которые побуждают нас к тому, чтобы выживать, оставаться в безопасности, находить обеспечение, находить любовь, выражать себя и реализовываться.
Чтобы сделать этот сдвиг в сознании, нужна практика. Мы так привыкли думать «с нашей точки зрения», что мы не адаптируемся быстро к тому, чтобы думать как клиент. Чтобы «думать как клиент» стало для тебя естественным и автоматическим, ты должен представлять себе, что являешься клиентом. Начни с «забывания» о себе и своём продукте, затем закрой глаза и представь, что ты клиент.
Как узнать, что ты сделал большой сдвиг в сознании, чтобы думать как клиент? Очень просто: когда ты проговариваешь или записываешь потребности клиентов, ты говоришь от первого лица. Ты используешь не фразы, которые начинаются с «я хочу», а фразы со словами «мой клиент хочет».
И помни, что продукт — это классно, а всё вместе и под ключ — это ещё лучше. Продукт плюс установка, обслуживание, поддержка и обучение называется «решение», стоит куда больше и куда понятнее для покупателя, ибо приносит много выгоды и результатов. Если у тебя, кроме продукта, ничего нет, начинай предлагать комплексные решения.
§ 52.3. Заход сверху-сбоку-снизу
Не та к важно, что продаёшь, как важно - кому. Намного легче поменять продукт, чем клиента. Если ты продавал что-то банкирам, нефтяникам, «телекомам», тебе проще начать им же продавать что-то другое, чем продавать старый продукт новым клиентам. Потому что понимаешь систему принятия решений, все факторы успеха, знаешь, как бизнес клиента работает, - и тебе ясно, на что ты влияешь, а на что нет.
Радмило Лукич
Очень важная тема, о которой в реальности задумываются очень мало людей. Если сказать очень просто, то есть три вектора продаж, и говорить мы будем о позиции продавца. Понятно, что если клиент «сверху», то продавец «снизу».
Первый: позиция сверху. Особенности: простые советы, как и что делать. Работает, если тебя признали экспертом в вопросе и спросили совета. Например: «Филипп Олегович, какой тренинг вы посоветуете, чтобы научиться быстро читать?» — «Так “Скорочтение” же, вот ссылка». Но продавцы с выключенным приёмником обратной связи часто уходят в экспертную позицию сверху и продавливают клиента своим мнимым авторитетом. И так же часто встречают искреннюю