Третий вид состояния — пассивный позитив (ПП). Это когда человек испытывает позитивные состояния, но их явно не показывает. Это интерес, любопытство и другие похожие состояния, то есть человек может быть чем-то заинтересован и может находиться в состоянии ожидания следующих действий.
И четвёртый вид состояния — это пассивный негатив (ПН). Это скука, апатия, страхи в начальной форме, то есть когда человек не показывает сильно, что у него происходит, но при этом состояние называют одним словом «дискомфортное».
И прямо посередине находится состояние нейтрали.
А теперь объясним, зачем мы всё это с тобой обсуждаем. Первое, с чего стоит начать, это то, что все боевые искусства, весь мордобой начинается с того, что человек учится сбалансированному мышечному тонусу. Для того чтобы мышце двигаться из напряжённого состояния, её сначала нужно расслабить (агонисты-антагонисты, вот это всё), а потом дать усилие, чтобы мышца начала двигаться. Если человек находится в состоянии центровки, в нейтральном состоянии, то он может начать двигаться с меньшими усилиями и быстрее достигать результата.
Посмотри на любых продвинутых ребят. На того же самого Фёдора в начале мордобоя. Лицо такое, как будто он только что вышел в лавку за хлебушком, а тут заодно надо выиграть чемпионат: «Pride так Pride, за хлебушком потом, после него сходим». «Надо кого-то побить — ну, решим». Десятилетнее доминирование Феди в театре боевых искусств это вполне себе доказывает.
Второе, что важно знать о нейтральном состоянии, это то, что любое переключение состояний происходит через нейтраль. Если ты хочешь выйти из активного позитива, скажем, в пассивный позитив, это происходит через нейтраль, как бы тебе это ни казалось странным. Важно! Базовое состояние для продавца — это состояние нейтрали или сбалансированное состояние так называемой центровки: ровное, спокойное, ты можешь показать лицом что угодно, но при этом внутри себя чувствуешь комфортно, нейтрально, можно сказать, ты чувствуешь себя никак.
Почему это так важно? Ну, во-первых, любое состояние, в котором ты находишься, ведёт к расходу энергии. Когда ты активно злишься или пассивно чему-то радуешься, ты тратишь энергию. Если ты замечал, то после получаса полной радости ты чувствуешь себя уставшим, потому что сжёг энергию, в том числе аденозинтрифосфат, гликоген, если мы говорим о медицинском понятии слова «энергия». Но ты также устал и психологически.
Одной из самых глупых ошибок начинающего продавца является то, что он хочет быть постоянно в позитиве. Ребята, закон сохранения энергии: «Ничто не берётся ниоткуда, не исчезает никуда». Для того чтобы быть постоянно в позитиве, ты должен постоянно жечь себя, свой организм, расходовать свои внутренние ресурсы. То же самое, что находиться в постоянном негативе и работать через не хочу и не могу.
Да, когда надо, можно харкнуть кровью, но в целом это у тебя будет вызывать большое чувство усталости в конце дня. Мы не хотим, чтобы ты после работы чувствовал себя усталым. Мы хотим, чтобы ты чувствовал себя полным сил. Чтобы после того как ты провёл полный рабочий день, когда ты отработал в продажах, у тебя были силы на домашнее задание, на личную жизнь, поход в кино или на что-нибудь ещё. Это очень важно.
Помни, что одним из определений слова «депрессия» как медицинского диагноза является хроническая усталость, когда человек себя эмоционально пережёг. Это тоже, как ты понимаешь, не самое лучшее состояние для продавца. С точки зрения практического применения эта «Чебурашка» эмоций нужна нам для того, чтобы понимать, что такое точка принятия решений. Это очень важная тема и одна из ключевых в продажах. Поэтому, пожалуйста, ушки на макушку и слушай.
Смотри, люди ежедневно принимают решения, особенно нам это важно в момент, когда у нас покупают. Как понять, что человек решение принимает и его пока ещё не принял? По калибровкам. Человек прыгает между двумя состояниями: пассивный позитив и пассивный негатив той или иной степени выраженности. Как только у него состояние выровнялось на время большее, чем один из предыдущих этапов, он принял решение. А теперь самое важное.
Когда человек принял решение, например, не покупать, глупые молодые продавцы, не обладающие навыками калибровок, начинают его дожимать: работать с возражениями, прожимать на сделку. Возьми свой опыт как покупателя, если угодно. Когда ты принял решение не покупать, ты вежливо говоришь: «Мне надо подумать». Потом ты говоришь чуть более активно: «Мне надо подумать, спасибо». Тебя продолжают давить, и вызывают у тебя этим естественную реакцию сопротивления. И, когда ты уходишь из магазина, разумеется, без покупки, у тебя состояние типа «Блин, как меня достал этот боец». Ответь сам себе на вопрос: ты потом в этот магазин вернёшься? Разумеется, нет, зачем? Очень мало магазинов, которые эксклюзивно торгуют какой-то конкретной вещью, которую больше нигде нельзя купить, в том числе в интернете, правда?
Задача искусного продавца — понять, что, как только человек принял решение, его нельзя больше давить, прожимать, его нельзя больше трогать. Человек принял решение, мы начинаем выводить коммуникацию на позитиве: комплиментами, шутками, прибаутками, понимая, что такое долгосрочные продажи. Расстаётесь на позитиве, всё как говорили в предыдущей главе.
Если ты давишь на клиента, он уйдёт в негативе и больше не вернётся. А если ты его не давил, он вернётся, особенно когда ты оставишь ощущение от общения с тобой, что ты классный, приятный парень. «Ну не купил и не купил, в следующий раз приду, пообщались-то мы хорошо, значит, можно общаться дальше». Пойми, из всех несделанных бросков по воротам, 100 % мимо цели. Плохие начальники часто требуют, чтобы продавили, прожали. Но пойми, оставив человека в покое после принятия решения, ты оставляешь ему шанс вернуться. А если пережал человека, он больше к тебе не вернётся. И вопрос: что в долгосрочной перспективе даст тебе больше денег? Думаем, ответ понятен и не требует дальнейшего обсуждения.
Теперь о том, как входить в постоянно нейтральное состояние. Для того чтобы входить в это состояние, нужно всего-навсего три навыка:
1. Делать зарядку каждое утро. Соблюдать то, что описано в книге «Успех».
2. Ежедневно слушать медитации покоя и аффирмации эмоционального интеллекта.
3. Делать ежедневные дыхательные практики, особенно когда накрыл негатив.
Но надо понимать, что результат наступает не завтра и даже не на следующей неделе. Например, если ты слушаешь медитацию покоя каждый день по дороге на работу плюс один раз в