Во всех вариантах эксперимента фотография была одна и та же. Понимаешь? Лицо оставалось одним и тем же, но роли (рамки, фреймы) ему назначались прямо противоположные. Результат налицо. И оказывается, что предварительный фрейм — это очень просто. Общение воспринимается в зависимости от того, какую информацию ты получил до начала коммуникации.
§ 53.4.1. Сначала формируется фильтр восприятия, а потом появляется человек
С экспериментом разобрались. Теперь о том, как же это применяется в жизни. Какими могут быть рамки восприятия?
§ 53.4.2. Презентация
Представь, что ты случайно попал на конференцию и узнаёшь, что сейчас выступит очень крутой специалист. У него такие-то награды. Он пятнадцать лет в бизнесе. У него такие-то успешные кейсы, такие-то реализованные проекты и так далее. И ты уже априори воспринимаешь абсолютно незнакомого и неизвестного человека как эксперта. И, соответственно, когда человек появляется, о нём уже сформировано определённое (в этом случае положительное) мнение.
Ещё варианты фреймов из этой же области: отзывы о человеке, рекомендации (письменные и устные), статья в журнале, рассказы по сарафанному радио и даже банальные слухи. Иначе говоря, если ты заранее слышал о человеке что-то полезное, характеризующее его как профессионала, эксперта, хорошего специалиста, то уже будешь к нему расположен. Если всё то же, но со знаком минус (то есть отзывы будут отрицательными), наоборот, будешь относиться с недоверием и настороженностью.
§53.4.3. Продукты профессиональной или культурной деятельности
Допустим, ты до знакомства с Филиппом сталкивался с его творчеством. Читал его книги, статьи и так далее. Как ты заранее относился к нему как к человеку, который уже прошёл солидный путь и достиг серьёзных результатов?
Скорее всего, любому заведомо будет понятно, что человек, который пишет (и не просто пишет, а издаётся, и книги активно продаются в книжных магазинах), обладает какой-то существенной информацией и может выступать экспертом в каком-то вопросе. Скорее всего, он несёт в мир ценную информацию. Что в результате? Когда появится ещё незнакомый Фил, человек с открытым ртом будет ждать, что же он скажет («Боже мой!»). Да, на основе знакомства с творчеством (без личного знакомства) можно сделать выводы, что это уважаемый и интересный человек.
Ещё из этой же серии. В театре планируются две премьеры незнакомых тебе режиссёров-постановщиков. Ты ищешь информацию и узнаёшь, что один поставил, допустим, триста спектаклей, которые сорвали овации, вызвали фурор, восхитили и впечатлили всех и так далее. Второй же поставил только один спектакль, да и то непонятно, понравился он зрителю или не очень. Скорее всего, ты изначально будешь относиться к первому постановщику с большим уважением, хотя на самом деле обоих в глаза не видел.
§ 53.4.4. Статусные приобретения
Представь, что ты ждёшь на переговоры неизвестного человека. Стоишь у окна и видишь, что ко входу подъезжает «Лексус». И из него выходит тот самый человек. Сразу понятно, что раз машина такая дорогая и человек может себе её позволить, то он имеет определённый статус в обществе.
Для сравнения полярный вариант. Тот же самый человек выходит из какой-нибудь развалюхи. Например, «копейки», «четвёрки» (если сейчас такие машины ещё остались). Или приезжает, допустим, на трамвае или автобусе. Или вообще на велосипеде. Логично, что и отношение к нему изначально будет совершенно другим, нежели к тому, кто приехал на «Лексусе».
§ 53.4.5. Место расположения
Допустим, ты едешь на переговоры, которые запланированы на территории заказчика. И оказывается, что он арендует крутейший офис в «Москва-Сити». То есть ты понимаешь, что аренда такого помещения стоит как чугунный мост и бюджеты позволяют это тянуть и жить припеваючи.
И совсем другой вариант: офис напрочь затерялся в какой-нибудь промзоне — три дня на оленях добираться. Дорожки не чищены, про парковку не слышали, запах почти как на свалке. На охране какая-нибудь женщина из пятидесятых — пьёт чай, смотрит «Поле чудес» и не понимает, зачем тебе к начальству. Или глаза стеклянные, говорит невнятно и в конце разговора — лицом в салат.
То есть понятно: место, где находится офис организации (и даже вахтёрша в придачу), — это тоже предварительный фрейм.
§53.4.6. Упаковка
Все примеры выше касались человека. У товара же предварительным фреймом может быть упаковка. Одно дело — печенье в красивой дизайнерской коробке. Ты даже не знаешь, кто и из чего его испёк, но уже представляешь, что оно обязательно вкусное.
Совсем другой вариант — то же печенье в помятой, размокшей картонке или вообще полиэтиленовом пакете а-ля девяностые, к тому же наверняка поломалось и заветрилось. И пусть это печенье будет сто раз вкусное, ты вряд ли об этом узнаешь, потому что упаковка уже отбила желание покупать и пробовать.
§53.5. Параллельный фрейм
Серые умы обычно осуждают то, что выходит за рамки их понимания.
Франсуа де Лярошфуко
Параллельный фрейм — это когда определённый объект и рамка к нему появляются одновременно. Давай вместе подумаем, что это может быть.
§53.5.1. Внешний вид
Один вариант, когда, допустим, на переговоры приезжает человек в хорошем, дорогом костюме, в часах, которые стоят в районе миллиона рублей, в шикарных и чистых ботинках. Совсем другой вариант — человек в растянутом свитере, в грязных джинсах и стоптанных туфлях.
Похожим параллельным фреймом может быть запах, который идёт от человека. Один вариант — качественный парфюм (даже необязательно оригинальный, но качественный), который адекватно нанесён на тело и не вызывает тошнотворной реакции. Совсем другой — когда от человека пахнет трёх-четырёхдневной немытостью. Или тем же парфюмом, но нанесённым в таких лошадиных дозах, что хочется сразу надеть противогаз.
§53.5.2. Атмосфера
Очень часто в ресторанах играет музыка. Если ты заходишь и слышишь какую-то романтическую, лирическую мелодию (может быть, лёгкую классику, но необязательно), первое впечатление об этом заведении соответствующее. Хочется пригласить девушку на свидание или спокойно посидеть с подругой или другом, поговорить без спешки. Если слышишь ритмичную, громкую музыку, скорее всего, будешь думать, что это вариант для весёлых компаний. Детские песенки — без комментариев, всё понятно.
Понятно, что параллельный фрейм очень активно используется, например, для продвижения какого-то товара или при позиционировании ресторана. Допустим, если это заведение типа фастфуд, где задача, чтобы человек поел быстро, то там жёсткая мебель, громкая музыка, очень шумно. Весь интерьер, свет, звук располагают к тому, чтобы быстро поесть и сразу уйти.
Если мы хотим, чтобы человек остался в ресторане надолго, посидел, заказал много блюд, попробовал разные вина и прочее, мы продумаем мягкие, удобные диванчики, раздадим