Пойми, игра отличается от войны продуктивностью. Если война требует ресурсов, то игра приносит ресурсы. Хорошая игра в продажи приносит деньги, знакомства, уважение окружающих, социальный статус и признание людей, с которыми ты играешь.
Попробуй ввести игру в свою жизнь простым принципом. Если что-то не получается, воспринимай это не как личную трагедию, а задавай себе всего один вопрос: «Какие мои навыки надо развить и в какой мере, чтобы этого больше не повторилось и был другой результат?» Введи себе эту практику рефлексии после каждого общения с клиентами, после каждого подхода «в полях», после каждых переговоров, вообще возьми за основу.
Мы даже готовы тебе предложить тридцатидневный челлендж из двух заданий. Первое описано выше, а второе — это пятьдесят отжиманий за каждую жалобу. Жалоба почти всегда непродуктивна, почти всегда из позиции жертвы и состояния войны. Жалоба отличается от описания ситуации обобщениями в стиле «тяжело, сложно, невозможно», «он... что угодно», «такая ситуация сложилась» и другими. Как только поймал жалобу — упор лёжа и полтишок.
Мы тебя уверяем, что за тридцать дней этого челленджа в твоей жизни произойдёт ядерная трансформация, но делать его надо честно и без натяжек. Сорвался — начинается снова день первый, пока не пройдёшь всю дистанцию.
Ну а пока о грустном.
§ 1.3. Состояние деградации
Они торчали на перекрёстках, толпились под фонарями, угловатые, прокуренные, оставляя на тротуарах россыпи плевков, окурков и бумажек от конфет. Нервные и нарочито меланхоличные. Жаждущие, поминутно озирающиеся, сутуловатые. Они ужасно не хотели походить на остальной мир и в то же время старательно подражали друг другу и двум-трём киногероям.
Братья Стругацкие
Начнём со старой шутки. «Когда у тебя ничего не получается в бизнесе, говори всем, что ты выбрал семью». Шутка с хорошей долей безысходности, потому что деградация — это состояние, когда ты НЕ развиваешься. Развитие — это либо игра (когда ты качаешься, чтобы быть лучше), либо война, когда ты вынужден качаться, чтобы не проиграть. Другими словами, первые два состояния отличает проактивность, это же, напротив, пассивное, то есть рефлективное.
Перед нами типичная жизнь «овоща»: на работе делает то, что говорит начальник, дома — то, что говорит жена или мама, и впереди у него тлен и безысходность. Да, иногда надо выплеснуть накопившееся, ты достаёшь ватник и начинаешь великую партизанскую войну, посыпая острым перцем туалетную бумагу в офисе. Или на дороге ведёшь себя как человек с лишней хромосомой, провоцируя срач и имея оправдание в стиле «он сам начал».
Перед нами крайне пассивная жизнь, которая сопровождается активным потреблением седативов, чтобы заглушить голос совести.
Самый популярный седатив в нашей стране — этанол. Выпил водочки, и тебе сразу хорошо — можно сидеть овощем дальше. Иногда это заходит ещё дальше, когда деградация превращается в хроническое саморазрушение: либо алкоголизм, либо рак, либо ещё как. Деградация достигает финальной стадии, потом твоему телу говорят хорошие слова, потом всем пофиг.
Пойми, деградация имеет только один плюс. Чем ты тупее, тем легче тебе продать что-то ненужное. Это у людей с интеллектом магазин на диване вызывает ужас, а для потребителя такого контента это норма.
Да, об этом целая книга написана — «Успех» авторства Богачева, её необходимо прочитать. Лучше всего дополнить «Пространством целей», там много стратегий в главе о демонах описано. Можешь прямо разобрать, к какому состоянию они относятся. Если хочешь, пусть это будет твоим домашним заданием.
А чтобы понять, что ты деградируешь, надо признать, что всегда, когда у тебя не война или игра, это оно. Поздравляем.
Выводы
Кто не работает над собой, обречён на деградацию.
Маруяма Куганэ
В продажах работает состояние игры, и научиться играть — значит обрести великий навык. Мы часто используем метафору «потанцевать с клиентом», она полностью описывает процесс. Ведь танец — это процесс ради получения удовольствия, в нём нет финала, где ты стоишь над партнёром, поставив ногу на его бездыханное тело и показывая зрителям его голову с пустыми глазами.
Сам решай, как тебе жить. В любом случае, если ты не понял эту главу, дальше тебе будет очень тяжко. А если понял и проникся, тебе книга очень понравится.
Глава 2
Коммуникативная база
Главное для меня - не переставать удивляться. Перед отходом ко сну я непременно даю себе наказ с утра пораньше обнаружить что-нибудь удивительное.
Рэй Брэдбери
В этой главе мы с тобой разберёмся, что же такое коммуникация, чем она отличается от продаж и, вообще, о чём же, собственно, будет эта книга. Предупреждаем: прочтение этой главы может сделать неподготовленному уму больно. С этого мы с тобой и начнём. То есть поговорим о базовых установках экологичности.
Эта книга категорически противопоказана недоразвитым умам. Под этим громким термином мы имеем в виду разного рода персонажей, которые купили книгу, чтобы научиться всем «впаривать» дерьмо по цене золота или чтобы втюхать, прожать и вообще получить много денег, а там хоть трава не расти. Проблема этих забавных личностей в том, что они не понимают встроенной экологичности той коммуникативной модели, которая называется «Лингвистика Филиппа Богачева».
Давай на примере. Допустим, у твоего знакомого (разумеется, не у тебя) есть желание заключить неэкологичную сделку. Ну это когда фоном идёт ложь, обман, подтасовка фактов и прочее, о чём часто умалчивают. Типичный пример такого общения — перекупщики машин, которые с помощью «говна и палок» делают из «утопленника» конфетку. И далее по списку: не бита, не крашена, бабушка в булочную за хлебом раз в неделю ездила и так далее. Хотя машина дышит на ладан, пробег скручен на триста тысяч, куплена у страховой после «тотала», рама вытянута, подушки не работают и дальше со всеми остановками.
Изучив эту книгу, которая после публикации станет совсем не секретом, наш боец научится устанавливать хороший уровень раппорта, но забудет прочитать важное правило: раппорт — это несущая для передачи эмоций между людьми. И у твоего собеседника вдруг в голове станут появляться мысли обмануть, схитрить, и в целом эмоциональный фон будет ниже плинтуса. Он будет считать эти мысли своими, не понимая механизма работы зеркальных нейронов, и само общение для него будет дискомфортным. А от дискомфорта у нас в культуре принято избавляться, завершая общение.
И будет наш герой страдать, не понимая, почему «Лингвистика» не работает. А она как