§2.1. Базовые ресурсы
Если бы мы знали всё. что о нас будут говорить, когда нас не будет, нас бы уже давно не было...
Дом-Аминадо
И чтобы рассказать тебе о продажах, давай для начала рассмотрим понятие базовых ресурсов. Их всего пять:
• время,
• деньги,
• знания,
• навыки,
• социальные связи.
Почему эти ресурсы мы называем базовыми? Потому что они конвертируются друг в друга. Например, если тебе нужно больше свободного времени, ты можешь купить его поездкой на такси, а не ходить пешком. Или поручить часть своей работы фрилансеру. То есть ты покупаешь время за деньги. Купить знания можно за время, а можно за деньги — быстрее и по структуре. Получить навыки ты тоже можешь сам, но с инструктором быстрее (хоть и дороже). В социальные связи тоже надо инвестировать своё время, общаясь с людьми, и деньги на угощения обедами. И так далее.
Ты точно так же получаешь ресурсы, продавая своё время, знания и навыки за деньги. Это называется «работа» или «бизнес».
Есть производные базовых ресурсов. Например, набор инструментов — это производная времени на их изготовление, и знаний, чтобы сделать хороший молоток, и навыков, чтобы сделать качественный товар. Ты можешь сделать молоток сам, но ты его будешь делать долго, не с первого раза, и тебе дешевле купить его за деньги, которые ты заработал. Тебе дешевле день отработать и заработать на молоток, чем неделю изучать азы изготовления молотков на «Ютубе». Ты ещё и время экономишь. А в хорошем случае молоток тебе будет стоить меньше часа работы по специальности.
Так вот, в этой книге рассматривается полная модель продаж. Это любой обмен базовыми ресурсами, а не только обмен товара на деньги, что является очень частным случаем. Мы будем учить тебя, как заключать выгодные для тебя сделки, и выгода будет не только финансовая. Чаще всего хорошие продажи сопровождает хороший нетворкинг, то есть построение своей сети знакомых или даже заведение друзей. И мы сейчас не о прикладной зоологии говорим, а о настоящей дружбе.
Кроме этого, ты должен впитать фундаментальное убеждение эффективного продавца, которое говорит нам, что продажа — это самая честная и открытая коммуникация, которая только существует.
Ты делаешь много работы и должен получать за неё деньги. Если кто-то хочет, чтобы ты работал бесплатно, то это обесценивание твоего опыта, многих лет практики, сотен неудач и вообще твоей профессии. С такими людьми мы разрешаем в будущем не общаться.
Да, в нашей культуре есть множество убеждений, связанных с продажами. И что это плохо, что быть барыгой недостойно настоящего пацана и так далее и тому подобное. Но точно так же эти люди совершают за свою жизнь тысячи сделок, продавая себя на собеседованиях на работу или совершая сделки с позиции покупателя, а это тоже участие в продаже. Как нам говорит Уголовный кодекс: соучастие — это тоже наказуемое деяние.
Так что оставь людей страдать на тему того, что такое хорошо и что такое плохо самостоятельно, а мы с тобой будем разбираться, как тебе развивать свои навыки и быть лучшей версией себя с каждым новым днём.
Теперь вернёмся к базовой коммуникативной модели, которая является основой этой книги.
Мы с тобой уже выяснили, что продажи — это обмен ресурсами, и теперь поговорим о том, что продажа — это разновидность коммуникации тоже. Другими словами, не общаясь с людьми, сделки заключать получается очень плохо. Особенно если учесть, что реклама и сайты — это частный случай общения с клиентами. Мы даже осмелимся сказать, что без понимания коммуникативной парадигмы продажи скорее невозможны. И об этой самой парадигме мы и поговорим прямо сейчас.
§2.2. Коммуникативная модель
Старики всегда советуют молодым экономить деньги. Это плохой совет. Не копите пятаки. Вкладывайте в себя. Я в жизни не сэкономил и доллара, пока не достиг сорока лет.
Генри Форд
Чтобы не раздувать и без того внушительный объём книги, мы скажем, что любая коммуникация состоит из пяти этапов. Вот они:
1. Постановка цели.
2. Выбор собеседника.
3. Выбор способа общения.
4. Общение.
5. Обратная связь.
Теперь давай по шагам разберём некоторые тонкости каждого этапа.
Любая коммуникация начинается с цели, и коммуникация без цели является бесцельной. На этом шаге ты должен быть максимально осознанным и понимать, что хорошо провести время — это тоже цель, а продать машину — это совершенно другая цель. И первое не значит второе, и это подразумевает, что для одной коммуникации у нас с тобой должна быть одна и только одна цель.
Частая ошибка при постановке цели описывается афоризмом: «Не достигнув желаемого, они сделали вид, что желали достигнутого». На «Лингвистике» мы это называем «подмена целей», что само по себе неплохо, но совершенно точно не подходит для анализа действий, стратегий и обратной связи. Если ты вышел на «танец» с клиентом, не надо в случае чего говорить: «Моей целью было хорошо провести время», надо быть с собой кристально честным и признать, что ты хотел заключить сделку, потому что иначе ты не сможешь понять, где и на каком шаге общения твои навыки нуждаются в улучшении.
Да, признавать своё несовершенство больно, но без боли нет обучения. Когда мы учимся ходить, мы падаем, и это неотъемлемая часть программы обучения хождению. Падать — это нормально, когда ты учишься ходить, и средний ребёнок до освоения навыка падает тысячи раз. Иногда это больно, иногда очень больно, но ходить научаются все. Равно как и говорить, читать и писать[2].
Учитывай, что навык продаж на восемьдесят процентов моторный и сочетает в себе навыки говорить, ходить и читать эмоции клиента (то есть видеть). Остальные двадцать процентов — это мыслительный навык, то есть делать прошлые шаги по структуре в нужном порядке. Поэтому научиться продажам может ровно то же количество людей, что научились ходить. Только во взрослом возрасте не все могут позволить себе пережить такое же количество «падений», как в детстве, и поэтому выбирают работу попроще.
Да, постановка цели — это довольно комплексный навык, и он вынесен в отдельную книгу, которая называется «Пространство целей», и эту книгу тебе нужно