§ 54.2. Другой способ внедрения убеждений
Каждый приходит сюда с ящиком инструментов и комплектом проектной документации на построение Собственного Будущего. Вот только не каждый помнит, куда он всё это засунул.
Ричард Бах
Пора ввести понятие референтных личностей. Это очень похоже на то, как утёнок признаёт мать в первом живом существе, которое он увидел, копирует все поведенческие особенности другого вида и ведёт себя в будущем не как утка, а как, например, курица. Точно так же можно найти множество примеров о кошках, которые росли с собаками, и считают себя собакой, и ведут себя как собаки, или наоборот.
Когда ребёнок воспитывается в семье, взрослые люди, которые его кормят, заботятся о нём, воспитывают, воспринимаются зачастую как непререкаемый авторитет. Им задают вопросы, и ответы взрослых зачастую формируют картину мира человека на всю жизнь.
Особенность общения с референтными личностями — это невероятный уровень доверия, и поэтому убеждения просто проникают в голову без сопротивления. Плюс у ребенка ещё не развит механизм критического восприятия информации, и поэтому фильтров внешней информации нет.
Примеров работы подобного механизма можно найти множество, и иногда это правило работает во вред. Известен случай одного бизнесмена, который рушил множество своих успешных проектов, потому что его отец встроил убеждение «Будь лучше всех, но не лучше меня».
§54.3. Важный момент о возникновении убеждений
Ты обещаешь измениться,
Ты клянёшься стать лучше,
И, может быть, станешь.
Это произойдёт не по твоей воле.
Рам Цзы
В психологии и социологии есть понятие когнитивных искажений.
Это систематические ошибки в суждениях, которые нарушают правила формальной логики.
Наши любимые:
• Предвзятость подтверждения. Когда человек оценивает аргументацию собеседника в зависимости от того, верит или не верит он в это утверждение (предварительный фрейм восприятия).
• Склонность к подтверждению. Когда человек стремится интерпретировать факты таким образом, чтобы подтверждать свою точку зрения. При этом игнорируются или искажаются факты, подтверждающее обратное.
• Ретроспективное искажение. Использование последовательного фрейма в формате «я всегда это знал», опуская противоположные примеры из своего опыта. Часто используется вытеснение воспоминаний.
• Искажение переноса. Восприятие действий человека через призму личности, а не контекста или целей. Типичный пример: «Он богатый и заботится только о себе».
• Генерализация частных случаев. Когда из нескольких событий делаются далеко идущие выводы. Любимое искажение поклонников теорий заговоров.
• Эффект Даннинга — Крюгера. Когда люди с низкой квалификацией совершают ошибки и не могут понять ошибочность своих действий ввиду крайне низкой квалификации. Часто встречается у людей с вектором избегания, частая фраза: «Я же по инструкции делал».
• Иллюзия конца истории. Когда люди считают, что их личность сильно изменилась в прошлом или сильно изменится в будущем.
• Ошибка игрока. Когда люди считают, что предыдущие случайные события повлияют на будущие. Часто встречается у студентов, которые рассматривают тренировки «в полях» как одну последовательность связанных событий, а не последовательность отдельных коммуникаций.
Зачем мы подняли эту тему и к чему она в «Лингвистике», да ещё и в мастерском разделе? Ответ очень простой: иногда когнитивные искажения тоже формируют убеждения. То есть убеждение может появиться в силу совокупности случайных событий или потому, что у человека, благодаря когнитивным искажениям, сформировались стратегии мышления. Цитируем по Дилтсу:
Что, по вашему мнению, служит причиной рака? Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в окружающую среду? Вызывает ли рак то, что мы делаем? То, что мы думаем ? То, во что мы верим? Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических особенностей?
От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить рак. Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это особым образом отразится на том, как вы себя поведёте.
§ 54.4. Виды убеждений
Санта такой весёлый в основном потому, что знает, где живут все плохие девочки.
Джордж Карлин
Как легко понять, убеждений бывает достаточно много видов. Начнём с того, что условно (условно!) разделим убеждения на два класса: ограничивающие и поддерживающие. Первые являются, скорее всего, очень прошлым опытом, и сейчас нам этот опыт может мешать. Типичный пример из прошлого, когда родители говорят четырёхлетнему ребёнку: «Не разговаривай на улице с незнакомыми людьми!» И в возрасте 26 лет человеку «неудобно» подойти и спросить дорогу. Такое убеждение, безусловно, нас может ограничивать. Поддерживающее убеждение приносит нам много тех мыслей, которые могут усиливать самооценку, укреплять уверенность в себе и приносить много других хороших вещей в нашу жизнь. Определения:
Ограничивающее убеждение — этоустаревший опыт, который когда-то был полезен, но сейчас мешает (мешает в текущем контексте).
Поддерживающее убеждение — это наш опыт, который помогает нам поддерживать комфортные состояния.
Теперь легко понять, что у каждого отдельно взятого человека отдельно взятое убеждение может быть как ограничивающим, так и поддерживающим. Мы этого знать заранее просто не можем, и предсказать, что есть что, практически нереально. И теперь у нас может получиться очень интересная система. Если мы занимаемся продажами (а чем ещё мы можем заниматься, читая эту книгу?), то любое убеждение другого человека, вне зависимости от внутреннего состояния, может нам мешать или помогать.
Для отдельно взятого клиента может быть очень поддерживающим убеждением следующее: «Прежде чем купить машину, надо неделю подумать». Вопрос: будет ли оно помогающим для продавца машин? Скорее всего, нет. Будет ли оно для продавца машин ограничивающим? Не думаем. Оно будет относиться к немного иному классу убеждений: это убеждение будет мешающим. В чём разница? В том, что такое убеждение человека, который с тобой говорит, мешает тебе достигать своих целей. Вот и всё.
Таким образом, у нас получается четыре основных класса убеждений:
1) Поддерживающее. Такой вид убеждения может быть только для носителя убеждения.
2) Ограничивающее. Такой вид убеждения может быть только у носителя убеждения.
3) Помогающее. Совпадение двух поддерживающих убеждений у двух людей. Помогает достигать твоих целей.
4) Мешающее. Убеждение твоего собеседника, которое противоречит твоим целям.
Как легко понять, основная задача будет состоять в изменении мешающих нам убеждений у других людей или изменении своих ограничивающих убеждений. Это очень легко, и это возможно, уверяем тебя. Но прежде чем ты узнаешь, как изменять убеждения одной только силой мысли, мы тебе подробно расскажем о видах