Наша задача состоит в том, чтобы всегда помнить главное правило работы с убеждениями: трогать и менять следует только то, что мешает достижению наших целей. Причём работу с убеждениями следует делать не как завещал великий Торквемада, выжигая огнём и мечом всё, что мешало его благим целям, совсем нет. Гораздо более высокое искусство состоит в том, чтобы человек сам пересмотрел свои взгляды на жизнь, и мы можем направить его мысли к совершению этого действия. И первый шаг на пути к этому самому действию — очень чёткое понимание того, с каким убеждением мы будем работать.
По нашему опыту нет ничего хуже, чем потратить полтора часа своего времени на раскрутку и изменение не того убеждения, которое изначально было необходимо раскрутить. Жалко времени, а ещё более жалко доверия человека. Потому что, если ты прошёлся по его мозгу с тактичностью асфальтоукладочного катка, есть очень высокая вероятность навсегда порвать раппорт. И человека потерять тоже.
§57.1. Снова о нейрологических уровнях мышления
- Ну что, сопляки? Может быть, не все хотят маршировать на плацу?
Может быть, у кого-нибудь есть дела поважнее?
- Да, сэр. Я бы книжку почитал.
Ну иди. х/ф «Смысл жизни по Монти Пайтону»
Для хорошего выявления убеждений человека давай ещё раз пройдёмся по теме логических уровней. Здесь мы кратко, тезисно укажем основные ключевые моменты. Более подробно всё изложено в соответствующей главе.
Чем выше логический уровень, тем сложнее его описать словами. Мы крайне редко встречали людей, которые давали сразу развёрнутый, осознанный ответ на вопрос «Что мешает тебе это сделать?». В подавляющем большинстве случаев осознанность человека будет находиться на уровне поведения. Другими словами, все диалоги и все ответы, с большой долей вероятности, будут на этом логическом уровне.
Более высокий логический уровень определяет более низкий. Если мы будем раскручивать уровень поведения, мы никоим образом не поменяем стоящий за ним уровень убеждения. А если мы изменим уровень убеждений, то произойдёт трансформация поведения.
Помни о том, что эта модель также описывает интенсивность раппорта. Другими словами, чем выше происходит работа на логических уровнях, тем лучше должен быть раппорт между вами. При недостаточном уровне раппорта это будет не тонкая лингвистическая работа, а топтание шпильками по яйцам.
Логические уровни будут служить тебе замечательным помощником для продвижения вверх, до уровня убеждений. Помнишь ключевые вопросы? Вот прямо по ним и надо работать. Чуть ниже ещё раз и очень подробно рассмотрим пример, как это можно сделать.
§ 57.2. Когнитивные инвалиды™
- Не нужно вам ни за кем следовать.
- Да. да! Не нужно нам ни за кем следовать!
- Вы должны думать сами!
- Да. да! Мы должны думать сами! Говори, говори, учитель!
- Вы все разные!
- Да. да! Мы все разные!
Х/ф «Житие Брайана по Монти Пайтону»
Ещё раз напомним тебе, что люди имеют в своём мозге процесс под названием энергосбережение, и у этого процесса в нашем биокомпьютере максимальный приоритет. Другими словами, люди крайне не любят тратить много усилий на обдумывание вопросов. И если у них будет выбор, тратить на твой вопрос пять минут своего времени или выдать тебе ответ совсем не на тот вопрос, который ты задал... ответ очевиден.
Точно так же напоминаем тебе о сложности сразу описать словами убеждение, которое стоит за несколькими годами твоего опыта. Это не так уж и просто. Хочешь пример? Легко. Назови, сформулируй и напиши на бумаге десять правил, по которым ты живёшь. Именно своих правил, а не, к примеру, УК, ГК или УПК. И засеки, сколько времени у тебя это займёт.
Твои вопросы могут потребовать для ответа много-много минут времени. И часто людей останавливает от ответа ещё и то, что при серьёзной задумчивости они могут со стороны выглядеть как «тормоза». А это мало кто любит. Умоляем тебя, не стоит по этому поводу считать всех остальных дебилами, даже подзаголовок этой главы не более чем шутка. Это стоит понимать, принимать и при необходимости использовать, помогая людям при помощи методики «Последовательного принятия решения».
§ 57.3. Как же выйти на убеждение?
- Какими необходимыми для укротителя львов качествами вы обладаете?
- У меня есть шляпа укротителя льва.
Причём буквы на шляпе светятся, так что можно укрощать их в темноте!
- Сериал «Летающий цирк Монти Пайтона»
Давай уже переходить к самой сути главы. Начнём с базовых вопросов, которые выводят на уровень убеждений. Они даются по списку, как варианты возможных вопросов, и не надо применять их все и сразу, достаточно будет одного из них. Допустим, мы решили проработать убеждение, которое стоит за предложением твоего клиента, которое звучит в духе «я не буду этого делать». Вот как мы можем отреагировать: Почему (дальше произвольный текст)?
• Что стоит за этими словами для вас?
• Что в вашем опыте побуждает вас это говорить?
• Ради чего вы это хотите / не хотите делать?
• Зачем вы считаете, что?..
Все эти вопросы могут быть заданы в прямой форме, но здесь есть опасность проглядеть падение раппорта до критически низкого уровня. Так что имеет смысл вопросы немного замаскировать, так чтобы они выглядели не как разрывная граната, тщательно засунутая между полушариями мозга с любезно вынутой чекой.
Например, твой вопрос может звучать так: «Я уважаю и принимаю ваше решение и просто хочу задавать вам вопрос, чтобы лучше узнать такого замечательного человека и клиента, как вы, и быть более полезным вам в будущем. Что в вашем опыте побуждает вас?..».
Или даже так: «Мне искренне интересно, почему вы так считаете? Что вас привело к такому решению в вашем прошлом опыте?».
§ 57.4. А теперь суровая реальность
Мы уже писали, что почти всегда мы будем получать в ответ на наши вопросы ложные цели. Это можно рассматривать с разных точек зрения. Например, с такой: тараканы, сильные, заматеревшие тараканы, которые хотят жить и чувствуют скорый экстерминатус, выпихивают на линию огня самых слабых и дохлых тараканчиков, чтобы весь удар агента оранжевого (сноска: дефолиант Agent Orange, использовался во время Вьетнамской войны) пришёлся по самой безобидной цели, а они бы могли за всем этим наблюдать с безопасного расстояния, посмеиваясь себе в усы.
А можно снова прочитать о когнитивных инвалидах.
Давай разберём на конкретном примере
Рядовая ситуация: тренинг, отчёт по домашнему заданию. Бывают бойцы,