— Что мешало выполнить задание?
— Лень / было мало времени / откладывал на потом и не успел / думал, что легко, и не получилось.
Прежде чем дать старт Дикой Охоте, внимательно посмотри на эти ответы. Что ты видишь? Если скажешь, что убеждения, прочитай главу об определениях убеждений ещё пару раз, уделяя особое внимание примерам.
Мы специально привели типовые ответы, причём все они находятся на одном логическом уровне — на уровне поведения. Посмотри внимательно: они описывают действия человека. Даже слово «лень» описывает действие и является другой формулировкой фразы «Я ленился».
Все усилия, связанные с изменением уровня поведения, сразу будут потрачены зря, и очень-очень много людей срезаются на этом тонком моменте. Так что давай перейдём дальше.
§ 57.5. Расчистка хвостов, или Выявление истинного убеждения
Наши эксперты говорят, что вы ужасно скучный человек без воображения; вы застенчивый, мягкотелый, легко контролируемый, без чувства юмора, с плохими друзьями и страшный неряха к тому же. В отличие от других профессий, где эти качества были бы недостатками, в бухгалтерском деле это преимущества!
Сериал «Летающий цирк Монти Пайтона»
В модели логических уровней есть чёткие вопросы, которые относятся к каждому конкретному уровню. Они простые и очень легко выстраиваются в цепочку вопросов.
Окружение: что?
Поведение: что делаю?
Способности: как что делаю?
Убеждения: почему я делаю именно так?
Так что если мы получили ответ на уровне поведения, нам нужно просто помочь человеку подняться по логическим уровням до убеждения, которое за этим поведением стоит. Давай разберём на примере из предыдущего подраздела:
— Что мешало сделать домашнюю работу?
— Лень.
— А расскажи подробнее, что ты делаешь в моменты, которые называются ленью?
— Ну то и то...
— А как именно ты ленишься?
— Так и так...
— Ага, спасибо. А почему ты именно так ленишься в этом месте? Почему для тебя важно себя вести именно этим образом?
— Для меня важно собраться с силами, прежде чем начать что-то делать.
Оп! Мы нашли убеждение, и его можно спокойно менять. Мы привели абстрактный пример, для простоты убрав словесную шелуху.
Возможно, тебе в начале тренировок стоит побольше внимания уделять усилению раппорта в эти моменты. И самый простой способ — это выйти на уровень окружения и начать двигаться уже с него. Давай разберём на примере.
— Что мешало подготовить документы в срок?
— У меня было много важных дел.
— А где у тебя были эти важные дела? В каком месте ты ими занимался?
— Там-то...
— А что именно ты делал?
— То-то...
— А как именно ты это делал? Каким образом?
— Так-то...
— А что тебя побуждало делать именно в этом месте именно эти дела именно таким образом?
И внимательно послушаем ответ.
§ 57.6. Так как же понять, что это таки убеждение?
Мне не нужна истина, мне нужно то, что я могу сказать в парламенте!
Сериал «Да, господин министр»
Хорошо. Теперь давай сделаем самое главное — придём к выводу. И нам с тобой должно быть в первую очередь интересно, как в разговоре понять, что мы слышим именно убеждение, а не просто цитату или шутку. Сейчас мы с тобой рассмотрим несколько ключевых параметров, по которым можно однозначно понять, убеждение перед нами или же просто словесный мусор, достойный только игнорирования.
Первый ключевой момент, на который стоит обращать внимание: обобщение. Помнишь, что убеждение — это обобщение опыта человека? Так вот, есть ключевые слова, по которым можно однозначно говорить, что это обобщение. Вот они: все, всегда, никогда, никто, постоянно.
Примеры: «Все меня ненавидят», «С этим оборудованием постоянно происходят неполадки», «Всегда проверяй договор, который подписываешь», «Никогда не пиши ПИН-код на банковской карте».
Второй ключевой момент: суждения. Мнение человека о чём-то часто является его убеждением. Часто, но не всегда. Например, фразу «Я считаю, что тут надо взять четвертьдюймовый фитинг» посчитать убеждением крайне трудно. Так что здесь надо смотреть внимательно, и слушать тоже. Практически всегда сочетание суждения и обобщения уже будет убеждением. Ключевые слова, по которым мы можем выявлять убеждения: хорошо, плохо, правильно, неправильно.
Примеры: «Это хорошо, когда зарплату выдают вовремя», «Плохо нарушать закон», «Правильно, когда мужчина соблюдает данное слово», «Неправильно это, когда взял деньги в долг и не отдаёшь»:
Третий ключевой момент: ограничения. Обычно связаны с моральными нормами. Ключевые слова: можно, нельзя, возможно, невозможно. Примеры: «Невозможно заработать миллион долларов в год». Понять, что это убеждение, можно, если произвольно подставить в эту фразу слово «мне», тогда это будет обобщение личного опыта человека. Также это можно назвать скрытым планом собственного опыта.
Четвёртое: наличие логических связей. Свойство мышления человека — находить связи между разными частями опыта. Убеждение — одна из форм таких связей, и проявляется это в причинно-следственной логике. То есть связывается многократное повторение событий и следует вывод, который на этом основывается. Примеры: «Пьяные за рулём — это убийцы», «Чем дальше в лес, тем толще партизаны», «Если женщина просит денег в долг, можешь заранее попрощаться со своими деньгами». Ключевые слова: «если... то...», «чем... тем...», «когда... тогда...» и другие аналоги связи и выводов.
§ 57.7. Давай разберём несколько примеров
Бегите от холмов! Если вы увидите холмы, бегите в обратную сторону.
Сериал «Черная гадюка»
Полное счастье нам мешают обрести муки творчества, чувство неудовлетворённости собой, сострадание к другим, доброта, совесть. («Москва — Кассиопея»)
Здесь мы видим ограничения (слово «мешает»), обобщение («нам»). Так что признаём убеждением.
По крайней мере, целое лето убийств на свежем воздухе поправило твоё здоровье. (Робин Хобб, «Королевский убийца»)
Хотя здесь и есть суждение, но это не является убеждением. Убеждением было бы, например, следующее: «Убийства на свежем воздухе поправляют здоровье». На что стоит обратить внимание — отсутствует личный опыт (или правило жизни).
Меня не интересует, был ли Энди Уорхол бисексуален. (Кейси Аффлек)
В чистом виде не убеждение, а суждение. Если копнуть глубже, это описание поведения.
Самое полезное, что красивая женщина может сделать для общества — предпочитать порядочных мужчин. (Дарья Спиридонова)
Убеждение. Это понятно по сочетанию обобщений, суждений и личного опыта.
Ложь — вот чем я занимаюсь. (Урсула Ле Гуин)
Это не убеждение, это описание своего поведения. Если бы мы хотели выявить убеждение, стоило бы подниматься вверх по логическим уровням.