По совокупности обобщений и суждений, а также идущего вторым планом личного опыта — это убеждение.
Я всегда говорю правду. Даже когда лгу. (Тони Монтана)
Есть обращение к личному опыту («я»), обобщение («всегда»). Значит, признаём убеждением.
У людей не хватает воображения. Они только повторяют то, что им скажешь... («Маленький принц»)
Присутствует обобщение, обращение к опыту (хоть и неявное). К тому же есть причинно-следственная связь. Решением аттестационной комиссии в нашем лице признано убеждением.
Совершенная скорость — это не тысяча миль в час. И не миллион. И даже не скорость света. Ибо любое число суть предел, а предел всегда ограничивает. Совершенство же не может иметь пределов. Так что совершенная скорость — это когда ты просто оказываешься там, куда собираешься направиться. («Чайка по имени Джонатан Ливингстон») ч
Мало того, что это одна из самых любимых цитат одного из авторов книги, это ещё и довольно интересный случай для разбора убеждений. Если ты посчитаешь всю цитату одним убеждением, то мы тебя слегка разочаруем. Убеждений тут немного больше одного. Мы насчитали семь. Понимаешь почему? Сложный момент — в первой части. Например, она содержит равнозначные убеждения «Совершенная скорость — это не тысяча миль в час», «Совершенная скорость — это не скорость света», «Совершенная скорость — это не миллион миль в час». Остальное легко разбирается по всем остальным формальным признакам.
§ 57.8. Общая стратегия выявления убеждений
До изобретения аннотаций на суперобложках автор был вынужден создавать себе имя писательским мастерством.
Лоуренс Питер
Давай соберём всё вместе и составим стратегию выявления убеждений.
Шаг 0. Раппорт
Напоминаем, что все изменения в коммуникации происходят в рамках раппорта, об этом мы писали во вступлении к части о раппорте. И чем выше логический уровень, на котором должны происходить изменения, тем выше должен быть уровень раппорта. На уровне убеждений требуются навыки Мастера.
Шаг 1. Предварительная классификация
Мы уже говорили о том, что убеждения другого человека разделяются на помогающие и мешающие. Если мы слышим помогающее нам убеждение, мы его не трогаем. А если мешающее — мы его меняем строго в рамках раппорта.
Точно так же мы помним, что сначала озвучиваются не убеждения, а то, что на языке продавцов называется «возражения». Обычно это описания на уровне поведения или способностей. Наша задача состоит в том, чтобы выйти на уровень убеждений.
Шаг 2. Выходим на уровень убеждений
Теперь мы выявляем убеждения, путешествуя по логическим уровням с помощью последовательных вопросов. Эти вопросы расписаны в этой главе и чуть более подробно — в главе о логических уровнях.
Главные признаки убеждений: обобщение своего опыта, включение «я», «мне», суждения и причинно-следственная связь.
Шаг 3. Меняем мешающее убеждение
И теперь мы с помощью специальных техник меняем убеждение. Сразу скажем, что менять можно и своё убеждение, и убеждения других людей, просто для этого подходят разные техники. Об этом мы будем подробно говорить в следующей главе нашей книги.
Резюме и выводы
Высшее достижение состоит в том, чтобы стереть границу между работой и игрой.
Арнольд Джозеф Тойнби
В этой главе мы обсудили, как выходить на уровень убеждений, как их выявлять и как не попадаться на ложные цели. Мы рассмотрели признаки именно убеждений, привели примеры. Также мы собрали вместе много информации из глав этого раздела, собрали все шаги по работе с убеждениями в одну стратегию. В следующей главе книги мы будем говорить об изменениях убеждений.
Глава 58
Изменение убеждений
Многие хорошие люди были плохими королями, говорил мейстер Эйемон, а из некоторых плохих людей получались хорошие короли.
Джордж Мартин. Танец с драконами
Вот и настало время этой главы, в которой мы с тобой будем говорить об изменениях убеждений. Напомним главный постулат: убеждения можно менять, но совершенно точно не стоит пускать процесс на самотёк. Сами по себе убеждения могут не поменяться, поменяться за не такое, какое тебе нужно, время или же вообще смениться не тем, которое тебе самому будет нужно.
В целом существуют три метастратегии работы с убеждениями, давай кратко их обсудим.
Первая: абсурдизация. Мы доводим убеждение человека до абсурда, после чего наступает катарсис, смех и убеждение просто исчезает. Плюсы такого подхода очевидны: мы это делаем в рамках игры, угрозы раппорту практически нет, всё легко и просто. Минус следует из плюсов: выйти на такой уровень лингвистических навыков очень и очень непросто. Инструмент, который позволяет это сделать, называется «провокативная терапия», и людей, которые ей владеют на мастерском уровне, в России можно пересчитать по пальцам.
Вторая метастратегия гораздо проще в использовании и называется «игнорирование». Мы игнорируем убеждение, одновременно усиливая уровень раппорта, и на раппорте проходим опасный участок. Требуется навык вызова интенсивных эмоций, и за счёт того, что ценностный уровень властвует над уровнем убеждений, мешающее нам убеждение уходит на второй план. Плюсы очевидны: мы усиливаем раппорт, мы не трогаем убеждение, возможна проработка убеждения после получения твоим собеседником нового опыта. Минусы тоже понятны: если уровень раппорта будет недостаточным, «кина не будет».
Третья стратегия — это изменение убеждений. Причём убеждение можно менять и у себя, и у другого человека. В работе с собой у нас есть очевидный подводный камень: мы нарушаем баланс нашей системы убеждений и ценностей, и возможны эмоциональные «шатания», пока система снова не придёт к балансу. У собеседника, впрочем, такое тоже возможно, особенно если ты залезешь ему в мозг слишком топорными приёмами.
§ 58.1. Глубинные убеждения
Нужно чувствовать себя победителем, чтобы победить.
Доминик Уэбб
Давай поговорим о том, как менять убеждения у себя. И говорить мы будем по классике. Есть направление в психологии, которое называется «когнитивная терапия», то есть работа через мышление человека. Аарон Бек в 1964 году сформулировал понятие «глубинные убеждения», которое было внедрено человеку в глубоком детстве. Да, там тоже убеждения разделяют на поддерживающие и ограничивающие, но ограничивающие убеждения довольно хорошо систематизированы, поэтому давай возьмём список прямо из первоисточника. Ниже приведён список глубинных убеждений по Джудит Бек.
§58.1.1. Глубинные убеждения категории беспомощности
• Я беспомощен.
• Я бессилен.
• Я ни на что не способен.
• Я неуспешен.
• Я никчёмный.
• Я неудачник.
• Меня не уважают, меня презирают.
• Со мной что-то не так (я не такой, как другие).
• Я недостаточно