• Я слаб.
• Я не контролирую ситуацию.
• Я уязвим.
• Я нуждаюсь в помощи и поддержке.
• Я в ловушке.
§58.1.2. Глубинные убеждения категории неприятия
• Меня не любят.
• Я непривлекателен.
• Я нежеланный.
• Меня не хотят.
• Обо мне не заботятся.
• Я плохой.
• Я ничего не стою.
• Со мной что-то не так (другие люди не любят меня).
• Я недостаточно хорош (чтобы быть любимым другими людьми).
• Мне суждено принимать отказы.
• Мне суждено быть отвергнутым.
• Мне суждено страдать от одиночества.
Одна из главных особенностей работы глубинного убеждения — это включение на полную мощность когнитивного искажения, которое называется «предвзятость подтверждения». Другими словами, всё, что подтверждает глубинное убеждение, проникает в голову, а всё, что опровергает или не соответствует, игнорируется.
Важно помнить, что глубинное убеждение — это не истина в последней инстанции, а убеждение, и если оно тебе мешает, то совершенно точно его можно изменить. И помнить о том, что глубинное убеждение существует у тебя в голове просто потому, что запущен механизм предвзятости подтверждения, а не по другим причинам.
И, как в любой проблеме, с которой мы сталкиваемся практически каждый день, принять и осознать проблему — первый шаг к изменениям. В работе продавца эти (и другие) глубинные убеждения могут нести просто разрушительное воздействие на твои результаты, и убирать из своей головы подобные убеждения — прямой путь к успеху в продажах.
Теперь давай поговорим, как эти убеждения у себя найти и что с ними делать дальше.
§ 58.1.3. Шаг первый: найти у себя убеждение
Возникает резонный вопрос: а как искать убеждения у себя? Есть пара стратегий. Первая — это правило пяти «почему», которое звучит так: задавай себе вопрос почему, слушай ответ, потом повтори. На пятый ответ обычно на поверхность выходит скрытое убеждение. Давай попробуем на гипотетическом примере:
— Почему я в продажах не довожу сделку до конца?
— Потому что комфорт клиента важнее дохода.
— А почему комфорт человека важнее дохода моего бизнеса?
— Потому что людям важен комфорт.
— А почему людям важен комфорт?
— Потому что они стремятся к нему в жизни.
— А не потому ли люди совершают покупки, чтобы достигать комфорта?
— Люди совершают покупки, чтобы достигать своих целей с большим комфортом.
— Тогда почему я не довожу сделку до конца, чтобы человеку стало удобнее жить?
— Потому что я сомневаюсь в своих навыках продавца, и проще отступить, чем потерять лицо.
Как легко понять, твои личные ответы могут быть совершенно иными, но что точно важно в этой технике — это честность с собой и искренность, а также открытость. Такой анализ полезно делать на этапе обратной связи после каждой незавершённой сделки первым шагом, а вторым спрашивать себя: что я могу в следующий раз сделать лучше?
Вторая техника делается в паре с другим лингвистом, и вы просто делаете выход на логический уровень убеждения, как написано в главе выше. Расписывать не будем, мы целую главу написали на эту тему.
§ 58.1.4. Шаг второй: создать новые идеи
После того как мы у себя нашли убеждения, следует их записать в конспекте или рабочей тетради. И чем больше ты убеждений найдёшь, тем лучше для проработки. Выписывай убеждения в столбик, и, когда закончишь, настанет время сформулировать новые идеи.
В качестве примера возьмём три глубинных убеждения:
• Я ничего не стою.
• Я неуспешен.
• Я недостаточно хорош.
Дальше мы делаем технику рефрейминга и пишем новые идеи, которые звучат не негативно, а более позитивно. Например, так:
• Я ничего не стою = мне платят на работе за мои навыки.
• Я неуспешен = я нахожусь в начале пути развития.
• Я недостаточно хорош = я хорош в том-то и том-то.
Проходим по всему списку твоих убеждений и создаём список новых идей. Самое важное: на первом шаге мы не переформулируем ограничивающее убеждение в очень позитивное, постарайся сделать нейтральную идею. С убеждениями надо работать постепенно, помнишь?
§ 58.1.5. Шаг третий: аффирмации
Аффирмации — это техника, предложенная Луизой Хей. Она достаточно эффективна для снятия негативных убеждений и фильтров восприятия. Да, она достаточно хорошо проверена временем и сотнями студентов, и техники аффирмаций используются в том числе в сборнике техник самогипноза Филиппа Богачева, а он эзотерическую ересь ой как не любит — только проверенные на практике вещи.
Как работают аффирмации? Очень просто. Ты берёшь свой список новых идей и каждое утро зачитываешь перед зеркалом, глядя сам на себя, минимум по семь раз каждое утверждение. Порядок неважен, можно прочитать один раз весь список, потом повторить, можно семь раз подряд каждое утверждение и переходить к следующему.
Одновременно старайся прочувствовать каждый раз, как резонирует новое утверждение в твоём теле, постарайся пустить его в себя, а не отвергать. Повторять вечером перед сном. Сделай это своим ежедневным утренним и вечерним ритуалом.
Кстати, лучше всего эту технику аффирмаций комбинировать с утренними и вечерними вопросами из книги «Успех», тогда результат будет просто «бомбическим».
Через двадцать дней непрерывных аффирмаций можно вернуться на второй шаг и вместо нейтральных идей написать список поддерживающих или позитивных утверждений. Вернёмся к нашему примеру:
• Я ничего не стою = я многого достиг, и мои навыки высоко оцениваются.
• Я неуспешен = я достиг успеха в своей профессии и буду достигать большего успеха.
• Я недостаточно хорош = я хорош в своей работе и буду продолжать развиваться.
Повторяем ещё двадцать дней. Важно! Если ты забыл хотя бы раз сделать технику — неважно, пропустил ли ты день или отдельно только утро и вечер — счётчик дней обнуляется, и начинать надо с первого дня.
Сделай эту технику в сорок полных дней, то есть два цикла с нейтральными и поддерживающими аффирмациями, и поделись потом своими результатами. Только сделай честно! Позволь себе отбросить скептицизм и просто сделай это упражнение, и результаты тебя могут очень сильно поразить.
Хорошо, со сменой убеждений у себя мы разобрались, теперь давай поговорим о том, как их менять у собеседников.
§58.2. Раскрутки
- А твои родители не будут беспокоиться?
- Нет, я уже беременна, что ещё я могу натворить?
Х/ф «Джуно»
Следующей темой этой главы будут раскрутки. Что это такое и откуда они взялись? Это продолжение техник Милтона Эриксона, которые нам