Эта задача состоит в изменении убеждений у других людей. Сразу хотим заметить, что менять всё подряд у всех по очереди нет никакого морального и тем более материального смысла. Например, зачем менять у покупателя убеждение «Каждые два года надо покупать новую машину, чтобы показать, что у тебя всё хорошо», если ты при этом продаёшь машины? Вообще никакого смысла нет. Мы работаем только с теми убеждениями, которые нам мешают. Другими словами, мы подчищаем хвосты (пока) несовершенно сделанной презентации товара.
Изначально понятие раскруток и сам термин появились у Роберта Дилтса в книге «Изменение убеждений», там они назывались «Фокусы языка». Старик Дилтс сформировал четырнадцать видов раскруток. Потом появились последователи, которые «нарыли» аж шестнадцать видов раскруток. Причём в Южном Бутово по ночам лучше всего работает семнадцатая, которая звучит как «А ты чё такой дерзкий?».
Материала чуть больше, чем нужно, чтобы хорошо запутаться. Мы на своих семинарах придерживаемся такой позиции: лучше отлично владеть пятью видами раскруток, чем хреново четырнадцатью. Мы тебе даём тот самый план минимум, который работает и который можно в разумном времени отработать. Если возникает дополнительный интерес и желание подучить ещё пяток мегатехник, то лучше тебе тренироваться в продажах, а не в работе с возражениями. Помни: возражения возникают тогда, когда запороты продажи, при хорошо проведённой технике продаж возражений не бывает.
В этой книге мы проповедуем одну главную позицию: лучше идеально владеть несколькими раскрутками и использовать их в жизни, замечая работающие и реальные улучшения в продажах. Это гораздо лучше, чем на каждую фразу начинать думать: «А сейчас делаем модель мира или применения критерия к себе?» и производить на клиента впечатление человека с задержками в умственном развитии. Иногда слишком много выбора — это плохая тренировка каждого варианта.
Так что мы даём тебе то, что реально и хорошо работает, и лучше напишем тебе побольше примеров. И если вдруг тема всё ещё будет тебе интересна (в исследовательских целях, конечно), отправим тебя читать Дилтса: хорошая и серьёзная академическая литература ещё никому не вредила.
§58.2.1. Немного важных правил
Теперь давай поговорим о том, как и для чего пользоваться раскрутками. Правило первое: раскрутками надо пользоваться тогда, когда у тебя нет другого выхода. Мы совершенно честно считаем, что при проведении хорошей презентации раскрутки (их ещё часто называют «работа с возражениями») просто не требуются. У клиента выделяется слюна, горят глаза, деньги сами вылетают из кошелька... какие тут раскрутки?
Наша позиция очень простая. Раскрутки — это резервный инструмент, который может потребоваться в качестве зачистки хвостов при «косяках» на презентации. Это если смотреть в продажи. Если смотреть шире, например, на общение со СМИ, то здесь раскрутки уже невероятно полезны как инструмент изменения суждения журналиста. А это очень многого стоит.
Второе правило ещё проще: нет никакой универсальной, единственной, уникальной ВОЛШЕБНОЙ РАСКРУТКИ. Вполне возможно, что потребуется применить несколько раскруток разных типов, чтобы убеждение прекратило свою бесполезную тараканью жизнь. Может так быть, что убеждение ты не раскрутишь, тогда мы проявляем гибкость и делаем другие варианты презентаций.
Третье правило: без раппорта раскрутки моментально становятся инструментом для «задрачивания» человека вусмерть. Тебя просто не будут слушать и не будут принимать твои слова на веру. Вернись к части книги о раппорте и внимательно прочти и потренируйся. Следствие из третьего правила: каждое использование раскрутки снижает уровень раппорта на минус один. Если был на уровне Мастера, то одна раскрутка тебя скинет на Профи, а ещё одна — уже на Продвинутого. Ещё одна — на Начинающего, и четвёртая порвёт раппорт.
Четвёртое: раскручивай именно убеждение, а не то, что ты сам услышал. Простой пример:
— Я не сделал это, потому что было мало времени.
— Что для тебя важнее?..
В данном случае мы слышим ответ на логическом уровне окружения — способностей, то есть никак не убеждения. Это же касается фраз типа «Я слишком медленно работал» — описание способностей в чистом виде. Или, например, «Пришёл вирус и всё пожрал» — описание поведения. Задай вопросы, выводящие тебя на уровень убеждения, и раскручивай получившийся ответ.
Пятое: с опытом ты научишься делать раскрутки на лету, подбирать именно то, что должно прозвучать, возрастёт эффективность. Это совершенно не повод бросать тренировки.
И теперь можно переходить к раскруткам. Мы даём их названия по классике, иллюстрируем примерами, делаем предварительные выводы и потом предлагаем тебе пару упражнений на закрепление материала.
§58.2.2. Иерархия критериев
Эта раскрутка работает очень хорошо, и её действие можно назвать в буквальном смысле «вынос мозга». Для её применения требуется умение понимать мотивацию человека и делать предположения, а также хорошие навыки калибровки состояний человека.
Как работает раскрутка? Ты даёшь человеку выбор между тем, что важно, и тем, что очень важно для него. То есть что важнее? Ещё раз: озвученная человеком причина важна, но то, что ты предлагаешь, гораздо важнее.
Пример из реальности:
— У вас есть высшее образование?
— Что для вас важнее для принятия решения о приёме меня на работу: наличие формального высшего образования или рекомендательные письма и опыт работы, которые мне помогут хорошо делать свою работу и приносить ощутимую и измеримую пользу компании?
— Сотрудник работает с десяти до шести.
— Вам важнее, чтобы я просиживал кресло на рабочем месте строго в отведённое время или чтобы я полностью выполнял свои обязанности, пусть даже если за половину рабочего времени?
Пример из анекдотов:
Женщина на вокзале ловит такси. Подходит мужчина:
— Вам ехать? Вот машина.
— А где шашечки?
— Вам таки шашечки или ехать?
В классическом виде это бы звучало так: «Что для вас важнее: добраться до места назначения или наличие шашечек на крыше машины?».
Что может улучшить эффективность этого вида раскрутки, так это эмоциональная окраска вариантов. Тот вариант, который устраивает тебя, делаем более позитивным, а тот, который не нужен, — более негативным. Добавляем разность потенциалов, если угодно. Пример с шашечками:
— Что для вас важнее: доехать домой, в тёплый уют комфорта, или мимолётный взгляд на эти скучные пыльные шашечки на крыше машины?
В эмоциональной окраске главное — не переборщить. Добавим слегка негатива, а не создадим мир из кошмаров параноика. То есть «скучные пыльные», а не «снятые с разбитой в хлам машины, заляпанные кровью невинных пешеходов».
§58.2.3. Контрпример
Есть одно интересное наблюдение, которое давно проверяется практикой и уже