Особенностью этого вида раскрутки является понимание механизма убеждений. Напоминаем, что убеждение в первую очередь является обобщением опыта человека. Обобщением одной части опыта, а не всем опытом. Так вот, когда нам заявят убеждение, мы можем найти пример в опыте человека, который противоречит этому убеждению. В зависимости от нашего опыта может либо произойти саморазрушение убеждения, либо потребуется дальнейшая работа.
Кроме опыта человека, можно также апеллировать к опыту близких и значимых для него людей.
Гипотетический простой пример:
— Я всегда соблюдаю правила.
— Только не говори мне, что ты ни разу в своей жизни не переходил улицу на красный свет.
Когда человек признаёт, что на красный свет он дорогу переходил, мы можем логично заметить, что это попадает под штраф и нарушает правила дорожного движения, то есть правила он нарушал. Соответственно, он может нарушить правила на работе и дать тебе бесплатную порцию чая.
Примеры:
— Я всегда ночую дома.
— Даже в отпуске? Представляю, как это — день отдыхаешь, садишься в самолёт, летишь домой, там спишь, утром всё обратно. Да и дорого, наверное.
— Ну, в отпуске я сплю не дома.
— Отлично! Давай сегодня вечером устроим отпуск?
— Изучать навыки изменений убеждений — это неестественно, как и манипулирование людьми!
— Для вас когда-то было естественно пускать пузыри и гадить в подгузники, почему сейчас вы этого не делаете?
Реальный пример из передачи с участием Филиппа:
— Быстрый секс не ведёт к длительным отношениям.
— Слушай, у тебя были подруги, которые познакомились с парнем, отлично провели вечер, совместную ночь, а потом, например, поженились или встречаются годами с этим мужчиной?
— Да.
— Ну, вот видишь.
Что может улучшить работу раскрутки? Немного абсурда.
— Старшим надо уступать место.
— Следуя вашей логике, вы должны найти на улице самого старого человека, уступить ему место в вашей машине и должность на работе вместе с зарплатой, так?
Пример из анекдотов:
Английская королева как-то услышала, что Бернард Шоу заявил о том, что все женщины продажны. Она вызвала его на аудиенцию, где состоялся следующий диалог:
— Вы заявляли, что все женщины продаются. Так ли это?
— Да, Ваше Величество.
— И я тоже?
— Да, Ваше Величество.
— И сколько же вы за меня предложите?
— Пять пенсов.
— Так мало?
— Вот видите, вы уже торгуетесь.
Реальный пример из работы со СМИ:
Точное изложение части интервью, взятого женщиной-диктором у генерала американской армии Рейнвальда на Национальном общественном радио Америки (NPR). Генерал собирался спонсировать визит команды бойскаутов на военную базу для прохождения начальной военной подготовки.
Ведущая: Итак, генерал Рейнвальд, чему вы собираетесь учить этих молодых ребят, когда они посетят вашу базу?
Рейнвальд: Мы собираемся учить их лазить, сплавляться на каноэ, стрелять из лука и винтовки.
Ведущая: Стрельбе из винтовки! Это немного безответственно, не так ли?
Рейнвальд: Не вижу почему, они будут делать это под строгим надзором.
Ведущая: Вы не допускаете, что это ужасно опасное умение, чтобы обучать ему детей?
Рейнвальд: Не понимаю почему. Мы обучим их правильному обращению с винтовкой прежде, чем они смогут потрогать курок. Ведущая: Но вы даёте им необходимые навыки, чтобы стать убийцами! Рейнвальд: Ну, вы, например, обладаете всеми необходимыми навыками, чтобы стать проституткой, но вы же не проститутка? ...Радио замолчало и интервью закончилось.
Предварительный вывод: этот вид раскруток просто отлично подходит для разрушения обобщений людей. Одна из наших самых любимых раскруток, ведь требуется только сказать одну фразу и немного подождать, остальное человек сделает за тебя сам. Если тебя интересует действительная психологическая сторона работы именно этой раскрутки, рекомендуем почитать книги о теории когнитивного диссонанса.
§ 58.2.4. Сузить фрейм
Эта раскрутка используется, когда мы слышим очень глобальное убеждение. Мы в ответ сужаем рамки до конкретного действия и выходим на частный случай ограничения, а не на глобальное отрицание. Сложно? Давай разберём на примерах.
— Я не ем колбасу.
— Ты не употребляешь в еду всю колбасу вообще или какой-то конкретный сорт?
Что мы тут сделали? Перешли от общего к частному. Если выясняется, что человек ненавидит только докторскую и краковскую, предложим покушать сервелат. Ещё раз: это гипотетический пример.
— У меня не получаются продажи.
— Что именно вызывает затруднения: начать разговор, установить раппорт, использовать структуру по шагам или попросить заплатить?
— Я не могу уволиться с работы.
— На каком этапе у тебя затруднения: написать заявление или отнести его в отдел кадров?
— Я не готов пока пройти тренинг «Лингвистика».
— Ты не готов пока пройти третью ступень или четвёртую?
— У меня никогда не получится уйти с этой работы.
— То есть сегодня ты домой не вернёшься?
— Я не очень комфортно себя чувствую, когда совершаю покупки.
— У вас вызывает затруднения оплата продуктов на кассе в магазине около дома или процесс выбора продуктов около полок?
Чтобы эта раскрутка хорошо работала, нам нужен отработанный навык путешествия по лингвистическим пирамидам (это упражнение было в начале книги, где про посуду и чашки). Помни, что всё является частью большего класса и разделяется на категории. Но это так, «напоминалочка» о том, что ты уже и так с блеском отработал.
Также понятно, что когда мы выйдем на тот фрагмент действий, который вызывает затруднения, мы можем применить, скажем, контрпример. Но между двумя этими раскрутками позволь себе потратить пять минут на усиление раппорта.
§58.2.5. Расширение рамки
Механизм работы этой раскрутки точно такой же, как и в прошлом примере, только, вместо сужения рамки восприятия, мы её расширяем. Давай на примерах.
— Я всегда ночую дома.
— Земля — наш дом!
— Я не могу уволиться с работы.
— Наверное, в школе вам тоже казалось, что учёба никогда не закончится?
— Я не ем колбасу.
— Да фиг с ней, с колбасой. Еду-то ешь?
— Заниматься продажами недопустимо.
— Да, работать на работе за деньги — это действительно ужасно.
— Ты общаешься с большим количеством женщин, это плохо.
— Да, я дружу и поддерживаю отношения с большим количеством